Resumen del Capítulo 11:
ANALISIS DE MERCADO Y ESTRATEGIA
Se comenta que es necesaria una estrategia de comercialización, esta requiere de un conocimiento sobre mercado y los clientes de mayor consumo, donde nos centramos más en los clientes que en los productos de venta.
Lo que se hace para esto es estudiar las necesidades del cliente como primer paso para realizar la división o segmentación del mercado.
El analizar el mercado y ver las estrategias son parte de un plan de comercialización, esta abarca incluye a la cantidad, calidad, demanda y ventas.
Para conocer el comportamiento del mercado y de los clientes se debe hacer una encuesta o recopilación de información de sus necesidades, sus gustos, las razones de compra.
Para comprender mejor la conducta de los clientes se ideó un modelo por Philip Kotler donde analiza la respuesta de los compradores a los estímulos del marketing, las decisiones de compra frente a estos estímulos dependerá de las cualidades de la persona interesada en comprar.
Este modelo explica porque existe la demanda de los productos en una empresa, donde la demanda no solo depende del precio sino de otros factores como son comodidad, decoración del local, calidad del producto.
Se debe tener en cuenta cuando se realiza comercio con otras empresas el factor predominante debe ser el racional por encima del personal.
Para poder abarcar y aprovechar un mercado lo que se tiene que hacer una segmentación del mismo para poder diferenciar las distintas necesidades de un gran grupo de compradores, y para abordar mejor las necesidades de cada segmento, obteniendo mayores ventas, es haciendo uso del mix comercial. En algunos casos el ajuste del mix comercial hace incrementar los costos, en este caso se tiene que procurar que los beneficios generados con la segmentación del mercado sean mayores que los costos.
Si damos una gran diversidad de alternativas en nuestros productos o servicios los clientes estarán contentos y se irá ganando clientes como ingresos por los adicionales que se cobraron por aplicar estas medidas, ejemplo son las tarifas de telefonías móviles.
Otro aspecto importante es que en la segmentación se debe incluir la flexibilidad en los servicios, porque es ahí donde las personas con mayor dinero pagan sin hacer problemas debido a que les conviene tener una flexibilidad en el servicio, por ejemplo tenemos los viajes en el transporte aéreo.
También se debe hacer una adecuada segmentación del mercado, teniendo en cuenta la conducta real del comprador y no solo del tamaño del mercado, una forma de hacer esta segmentación es tomando información de los puntos con mayores ventas .
Existen métodos para segmentación que consiste en dividir el mercado en categorías, la segmentación geográfica donde se conocerá los ingresos, etnia y tamaño del hogar, la demográfica que abarca los estilos de vida, edad, sexo, ingresos y clase social que no necesariamente explican las necesidades, sicográfica y la conductual, estas dos ultimas sirven para evaluar las necesidades que tengan las personas.
El análisis de la segmentación algunas veces requiere ser multivariable debido a que no es suficiente analizar una sola variable como sexo, preferencias, etc. Tenemos dos tipos de segmentación multivariable, una es la prescrita, que utiliza información ya establecida entre compradores potenciales y agrupar a las personas con las mismas necesidades, la otra es la originaria, que realiza una investigación del mercado en conjunto con las actitudes y conductas de los clientes.
La segmentación en los mercados industriales es diferente a lo mencionado anteriormente debido a que se basan en el tamaño de la organización y/o del sector industrial.
Un plan de negocios será mejor si se aproxima a la oferta de la empresa a los segmentos, interactuando con las necesidades que este segmento presenta y facilitando el posicionamiento de los productos hacia dicho segmento.
Luego de determinar los segmentos a los que nos dirigimos debemos pensar en su atractivo y los recursos con que cuenta, donde este presentará una meta potencial si ofrece rentabilidad.
Otro aspecto importante es el marketing, ya que nos ayuda al posicionamiento del producto para satisfacer las necesidades varios segmentos del mercado, por que si no se realiza esto se estaría confundiendo los destinos de los productos.
Lo que se busca es tener consistencia en el plan de negocios para optar por actividades operativas, logísticas, atención al cliente, publicidad y distribución errónea.
El mix comercial se comprende como una técnica de ubicar los productos en el mercado, teniendo en cuenta el producto, precio, promoción y la posición , que en conjunto forman la oferta. Estos elementos mencionados en el mix comercial deberán ser ajustados tales que la propuesta de la oferta sea consistente.
Para posicionar un producto en el mercado lo que se debe hacer es diferenciar la oferta con el fin que el cliente lo perciba. La diferencia debe ser un ingreso adicional al cliente y los costos en hacer las diferencias deberán ser menores a los incrementos de las utilidades.
No se debe dejar de lado el valor del precio, la promoción y el posicionamiento, por que para algunos productos el posicionamiento es mas importante que el producto. Tenemos el caso de los servicios de telefonía que brinda un mismo servicio donde los precios dependen del segmento al cual se dirige, otro ejemplo es cuando una tienda vende un solo producto pero lo tiene en varias marcas, donde se diferencian por el envase, distribución y el precio.
Existen formas de representar el posicionamiento de un producto que se hacen con ayuda de diagramas, gráficos, etc., que nos sirven para hacer una estimación por marca predominante en el mercado que ayudará para hacer la segmentación del mercado y también nos apoyaremos en hacer encuestas a una muestra representativa del mercado y tomar nota de las necesidades que requieran satisfacer.
Un plan de comercialización se debe indicar que es lo que hace diferente a su producto, donde surge la propuesta del valor, que es la conveniencia en usar su producto a comparación de otros, donde se muestran los beneficios tangibles e intangibles.
El plan de comercialización contiene información del mix comercial y de los programas de comercialización, estos deben ser aptos para aplicarlos a la vida real viendo la identificación de segmentos, especificaciones del producto, tipos de distribución, presupuesto requerido y las garantías.
ANALISIS DE MERCADO Y ESTRATEGIA
Se comenta que es necesaria una estrategia de comercialización, esta requiere de un conocimiento sobre mercado y los clientes de mayor consumo, donde nos centramos más en los clientes que en los productos de venta.
Lo que se hace para esto es estudiar las necesidades del cliente como primer paso para realizar la división o segmentación del mercado.
El analizar el mercado y ver las estrategias son parte de un plan de comercialización, esta abarca incluye a la cantidad, calidad, demanda y ventas.
Para conocer el comportamiento del mercado y de los clientes se debe hacer una encuesta o recopilación de información de sus necesidades, sus gustos, las razones de compra.
Para comprender mejor la conducta de los clientes se ideó un modelo por Philip Kotler donde analiza la respuesta de los compradores a los estímulos del marketing, las decisiones de compra frente a estos estímulos dependerá de las cualidades de la persona interesada en comprar.
Este modelo explica porque existe la demanda de los productos en una empresa, donde la demanda no solo depende del precio sino de otros factores como son comodidad, decoración del local, calidad del producto.
Se debe tener en cuenta cuando se realiza comercio con otras empresas el factor predominante debe ser el racional por encima del personal.
Para poder abarcar y aprovechar un mercado lo que se tiene que hacer una segmentación del mismo para poder diferenciar las distintas necesidades de un gran grupo de compradores, y para abordar mejor las necesidades de cada segmento, obteniendo mayores ventas, es haciendo uso del mix comercial. En algunos casos el ajuste del mix comercial hace incrementar los costos, en este caso se tiene que procurar que los beneficios generados con la segmentación del mercado sean mayores que los costos.
Si damos una gran diversidad de alternativas en nuestros productos o servicios los clientes estarán contentos y se irá ganando clientes como ingresos por los adicionales que se cobraron por aplicar estas medidas, ejemplo son las tarifas de telefonías móviles.
Otro aspecto importante es que en la segmentación se debe incluir la flexibilidad en los servicios, porque es ahí donde las personas con mayor dinero pagan sin hacer problemas debido a que les conviene tener una flexibilidad en el servicio, por ejemplo tenemos los viajes en el transporte aéreo.
También se debe hacer una adecuada segmentación del mercado, teniendo en cuenta la conducta real del comprador y no solo del tamaño del mercado, una forma de hacer esta segmentación es tomando información de los puntos con mayores ventas .
Existen métodos para segmentación que consiste en dividir el mercado en categorías, la segmentación geográfica donde se conocerá los ingresos, etnia y tamaño del hogar, la demográfica que abarca los estilos de vida, edad, sexo, ingresos y clase social que no necesariamente explican las necesidades, sicográfica y la conductual, estas dos ultimas sirven para evaluar las necesidades que tengan las personas.
El análisis de la segmentación algunas veces requiere ser multivariable debido a que no es suficiente analizar una sola variable como sexo, preferencias, etc. Tenemos dos tipos de segmentación multivariable, una es la prescrita, que utiliza información ya establecida entre compradores potenciales y agrupar a las personas con las mismas necesidades, la otra es la originaria, que realiza una investigación del mercado en conjunto con las actitudes y conductas de los clientes.
La segmentación en los mercados industriales es diferente a lo mencionado anteriormente debido a que se basan en el tamaño de la organización y/o del sector industrial.
Un plan de negocios será mejor si se aproxima a la oferta de la empresa a los segmentos, interactuando con las necesidades que este segmento presenta y facilitando el posicionamiento de los productos hacia dicho segmento.
Luego de determinar los segmentos a los que nos dirigimos debemos pensar en su atractivo y los recursos con que cuenta, donde este presentará una meta potencial si ofrece rentabilidad.
Otro aspecto importante es el marketing, ya que nos ayuda al posicionamiento del producto para satisfacer las necesidades varios segmentos del mercado, por que si no se realiza esto se estaría confundiendo los destinos de los productos.
Lo que se busca es tener consistencia en el plan de negocios para optar por actividades operativas, logísticas, atención al cliente, publicidad y distribución errónea.
El mix comercial se comprende como una técnica de ubicar los productos en el mercado, teniendo en cuenta el producto, precio, promoción y la posición , que en conjunto forman la oferta. Estos elementos mencionados en el mix comercial deberán ser ajustados tales que la propuesta de la oferta sea consistente.
Para posicionar un producto en el mercado lo que se debe hacer es diferenciar la oferta con el fin que el cliente lo perciba. La diferencia debe ser un ingreso adicional al cliente y los costos en hacer las diferencias deberán ser menores a los incrementos de las utilidades.
No se debe dejar de lado el valor del precio, la promoción y el posicionamiento, por que para algunos productos el posicionamiento es mas importante que el producto. Tenemos el caso de los servicios de telefonía que brinda un mismo servicio donde los precios dependen del segmento al cual se dirige, otro ejemplo es cuando una tienda vende un solo producto pero lo tiene en varias marcas, donde se diferencian por el envase, distribución y el precio.
Existen formas de representar el posicionamiento de un producto que se hacen con ayuda de diagramas, gráficos, etc., que nos sirven para hacer una estimación por marca predominante en el mercado que ayudará para hacer la segmentación del mercado y también nos apoyaremos en hacer encuestas a una muestra representativa del mercado y tomar nota de las necesidades que requieran satisfacer.
Un plan de comercialización se debe indicar que es lo que hace diferente a su producto, donde surge la propuesta del valor, que es la conveniencia en usar su producto a comparación de otros, donde se muestran los beneficios tangibles e intangibles.
El plan de comercialización contiene información del mix comercial y de los programas de comercialización, estos deben ser aptos para aplicarlos a la vida real viendo la identificación de segmentos, especificaciones del producto, tipos de distribución, presupuesto requerido y las garantías.
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